Entdecke hilfreiche Techniken, um Cold Calling wirklich zu meistern und schaffe erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Lerne, wie du den Widerstand deines Gegenübers überwindest und echte, effektive Gespräche führen kannst.
Dieser Artikel ist eine Zusammenfassung aus dem Video 'Secrets To Mastering Cold Calling' von Jeremy Miner.
Geheimnisse, um das Cold Calling zu meistern
Obwohl kalte Anrufe für viele Vertriebsmitarbeiter eine Herausforderung darstellen können, kann das Verständnis bestimmter Techniken den Prozess erheblich erleichtern und erfolgreicher machen. Mit den richtigen Methoden kannst du die typischen Abwehrmechanismen der Menschen überwinden und effektive Gespräche führen, die zu potenziellen Geschäftsabschlüssen führen.
Ein wesentlicher Schritt ist es, die Verkaufssprache und den Tonfall zu ändern. Dabei geht es darum, wie du dich präsentierst und mit deinem Gesprächspartner interagierst. Die meisten Menschen reagieren negativ auf den traditionellen Verkaufsstil, bei dem ein Verkäufer vom Start weg das Produkt oder die Dienstleistung anpreist. Stattdessen solltest du darauf abzielen, Neugier zu wecken und den Widerstand des Gesprächspartners mit einer neuen Vorgehensweise zu überwinden.
Verwende einen sogenannten Musterunterbrecher, um das Interesse deines Gesprächspartners zu wecken. Statt direkt über deine Firma oder dein Produkt zu sprechen, konzentriere dich auf ein Problem oder eine Herausforderung, mit der dein potenzieller Kunde möglicherweise konfrontiert ist. Sprich diese Probleme an und wecke so das Interesse deines Gesprächspartners. Selbst wenn du am Anfang etwas verwirrt wirkst, kann das dazu führen, dass dein Gegenüber eher bereit ist, dir zu helfen und mit dir zu interagieren.
Verwende unterschiedliche Sätze und Formulierungen, um den Gesprächspartner neugierig zu machen und das Gespräch in Gang zu halten. Beispielsweise könntest du sagt: "Ich habe Ihre Eigenschaftsunterlagen hier vor mir und frage mich, ob Sie mir vielleicht helfen könnten?" oder "Ich bin mir nicht sicher, mit wem ich sprechen sollte, aber ich wollte herausfinden, wer bei Ihnen im Unternehmen für [bestimmter Bereich] zuständig ist?".
Diese Techniken können in vielen Branchen angewendet werden, von Immobilieninvestitionen über Technologie bis hin zu Recruiting. Der Schlüssel ist, das Gespräch auf eine Weise zu gestalten, die den Widerstand des Gesprächspartners minimiert und gleichzeitig deren Neugier und Interesse weckt.
🤔Neugier wecken: Nutze gezielt Fragen und Aussagen, um die Neugier deines Gesprächspartners zu wecken. Spreche Probleme und Herausforderungen an, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind, um ihr Interesse zu wecken und eine effektive Kommunikation zu ermöglichen.
📖Keine Verkaufsgespräche: Vermeide traditionelle Verkaufsgespräche und konzentriere dich stattdessen darauf, ein Gespräch zu führen. Zeige echtes Interesse an den Problemen und Herausforderungen deines Gesprächspartners und stelle diese in den Mittelpunkt des Gesprächs.
🧠Mit dem menschlichen Gehirn arbeiten: Nutze das Verständnis darüber, wie Menschen in Verkaufssituationen typischerweise reagieren, um effektivere Gespräche zu führen. Beispielsweise kann eine verwirrte oder unsichere Haltung dazu führen, dass die Menschen eher bereit sind, dir zu helfen.
💡Musterunterbrecher verwenden: Verwende Musterunterbrecher, um das Interesse deines Gesprächspartners zu wecken und die Abwehrmechanismen zu überwinden. Stelle Fragen oder Aussagen, die von den typischen Verkaufsgesprächen abweichen, um Neugier zu erzeugen und effektive Gespräche zu ermöglichen.
👂Zuhören und Anpassen: Höre aufmerksam zu und passe deine Taktik an die Reaktionen deines Gesprächspartners an. Indem du auf ihre Aussagen und Bedenken eingehst, kannst du eine effektivere Kommunikation und einen erfolgreichen Abschluss erreichen.
